Tout le monde s’intéresse à ce qu’il vend. Aucun entrepreneur ne vous dira le contraire. Mais tout le monde devrait aussi s’intéresser à qui il le vend …Et là, malgré tout ce que vous pouvez imaginer, l’écart entre les mots et les actes est parfois grand. On rencontre beaucoup de chefs d’entreprise passionnés par leurs produits et services, mais trop nombreux aussi sont ceux qui oublient de parler de leurs clients. 

Pourtant, sans clientèle, pas de business. La première des réflexions d’un entrepreneur devrait porter sur les besoins, ou les attentes, de ses clients. Pourquoi n’est-ce pas toujours le cas ?

Les clients ne sont pas une catégorie théorique. Ils sont bien réels. Ce ne sont pas une vue de l’esprit, si vous préférez. Ils ont des besoins plus ou moins identifiés, des motivations, des habitudes …Bref, ils sont en principe prévisibles. 

Cette prévisibilité est le « terrain de jeu » de ce que l’on appelle communément le marketing. Alors, que l’on soit indépendant, TPE ou PME, un petit détour par le marketing ne peut pas faire de mal. Bien au contraire, cela permet de replacer ses clients au centre de sa réflexion, mais aussi de son action.

Mais gardons les pied sur terre. Pour pénétrer les secrets de la réussite, pas besoin de se noyer dans les concepts en vogue dans les grandes entreprises. Le marketing, sur un plan opérationnel, c’est plus simple que l’on croit. Souvent, quelques notions suffisent pour avancer dans la bonne direction …

De plus, ces mêmes notions permettent d’économiser des moyens et des ressources. Elles maximiseront aussi, l’air de rien, vos chances de succès …

Alors, quelles sont ces notions ? Faisons simple, commençons par ce que l’on appelle le marketing mix. C’est un concept qui repose au minimum sur quatre éléments : le produit, le prix, la place ( c’est-à-dire l’endroit où l’on trouve vos produits) et pour finir la promotion. 

Bien sûr, il existe des versions plus élaborées, protesteront les puristes du marketing. Qu’ils se rassurent, on ne les ignore pas. C’est vrai que le marketing mix peut se décliner sous des formes parfois plus sophistiquées. Mais intégrer plus de paramètres risquerait de vous faire perdre beaucoup d’énergie …pour pas grand-chose. Vous avez le droit de vous rêver en multinationale, c’est votre affaire. Cependant, dans l’immédiat, le mieux est d’aborder votre stratégie de développement de la façon la plus simple.

Pour cela, les quatre « P » ( produit, prix, place, promotion) sont amplement suffisants. Le premier de ces paramètres, le produit, est déjà quelque chose que vous connaissez bien. Pas besoin de s’attarder là-dessus. Si vous avez créé votre entreprise, c’est parce que vous aviez quelque chose de précis à vendre. On ne se lance pas dans les affaires sans avoir quoique ce soit à proposer. 

Par « produit », on comprend la chose au sens large : cela peut être aussi un service. On commet souvent une erreur sur ce terme en l’envisageant de manière restrictive, comme quelque chose d’absolument tangible. Or le marketing ne voit pas les choses de cette façon : par exemple, un ensemble de services constituant une offre est aussi un produit.

Passons au prix, c’est de loin le sujet le plus critique. Pourquoi ? parce qu’il va déterminer votre capacité …à survivre. Eh non, ce n’est pas le produit qui compte le plus, c’est le prix que vous affichez. Certains vont même jusqu’à affirmer qu’il n’y a pas de mauvais produits, et que tout est affaire de prix. Ils n’ont pas tort …

Vous en doutez ? Pour vous en convaincre, faites un tour dans un magasin de bricolage, et regardez tous les outils « made in china » que l’on vous propose. Tout est affaire de prix. La qualité, finalement, c’est très secondaire …

Deuxième exemple : inspectez votre garage. Il est probable que pas mal d’objets de piètre qualité l’encombrent. Si vous les avez achetés, ce n’est pas parce que vous les aviez trouvés utiles ou terriblement efficaces, mais simplement parce qu’ils étaient bon marché …

Un bon conseil : ne négligez jamais la force d’attraction du prix ! C’est une réalité que vous ne devez pas sous-estimer. Posez-vous toujours la question de savoir si vous vendez au bon prix. Exercez une veille constante sur le sujet. Ne relâchez jamais votre vigilance, car dans le cas contraire vous pourriez le payer très cher …sans jeux de mots ! 

Quant à la place, c’est aussi un paramètre déterminant, mais tout dépend du cas de figure. Les commerçants qui tiennent boutique vous expliqueront que « l’emplacement fait tout ». De leur point de vue, cette réalité est incontestable. Mais une « place » peut aussi s’entendre au sens de rayon d’action, ou d’intervention, ou bien en tant que périmètre commercial. Ainsi donc la réflexion sur la place porte sur une zone de chalandise autant que sur un lieu physique précis. 

C’est aussi une notion qui a sa réalité dans le web : un site-boutique, un site marchand spécialisé ; on parle alors de « market place »…Bref, la notion de « place » peut parfois sembler un peu floue. Cependant, c’est souvent ce qui distingue le mieux une entreprise. C’est une évidence pour un commerce « traditionnel ». Ça l’est moins lorsque l’on est une entreprise de services ou un petit industriel. 

Pourtant, ce que l’on appelle l’ancrage territorial est quelque chose de plutôt bien considéré par le public. Et pas seulement pour des raisons affectives ou purement localistes. En effet, la proximité est synonyme de qualité de services, de disponibilité et de responsabilité. Elle est un atout à faire valoir dans toute stratégie de communication. Elle fait d’ailleurs souvent défaut chez les grands groupes …

Nous arrivons à ce quatrième élément qu’est la promotion. Le réflexe serait d’assimiler la promotion à une série de rabais, de ventes par lots ou quelque chose de ce genre. Or la promotion, ce n’est pas vraiment ça. Il faut entendre ce terme au sens de promouvoir son activité, ses produits et ses services. Il s’agit en réalité d’attirer l’attention …

La promotion ( au sens du marketing) passe essentiellement par la communication. Vous avez défini votre produit, vous avez établi votre politique tarifaire, vous savez où se trouvent vos clients ? Il ne reste plus qu’à leur faire savoir que vous existez…Et pour ça, il n’y a pas d’autres moyens que de communiquer.

Il faut vous y mettre. Car il y a peu de chances qu’on vous trouve par le simple hasard. Faites comme pour le reste ; mettez vos clients au centre de votre réflexion : vous avez défini quel produit ou quel service leur serait adapté, vous avez fixé le prix qu’ils sont prêts à consentir, vous savez où les trouvez et connaissez leurs habitudes… Leurs habitudes, voilà qui est dit, c’est par là qu’il faut commencer.

Quel lisent-ils ? Les journaux pour certains, mais lesquels ? Ça, vous n’en savez trop rien.  Que consultent-ils ? Le web, comme tout le monde, et ce, quotidiennement… et plusieurs fois par jour !

Vous avez la bonne réponse ! Peut-être est-ce même la meilleure des réponses possibles. A l’heure actuelle, c’est le web qu’il faut privilégier, le reste est tout simplement accessoire …

Mais communiquer efficacement sur le web est plus simple que vous le pensez. Car vous avez un allié de choc, le moteur de recherche Google. Celui-ci va très vite s’intéresser à vous …dès que vous aurez produit votre propre contenu, bien sûr. Et pour ça, il faut commencer dès maintenant…Comment ? Et si vous racontiez votre histoire ? Mais n’oubliez pas non plus de parler de ce que vous vendez…

Bon, on a compris, écrire n’est peut-être pas votre truc. Qu’à cela ne tienne, on vous aide. On vous procure une aide pratique pour élaborer votre contenu. Contactez-nous : contact@lekton.fr